טלפון: 03-644-3-777  אימייל: info@logos.co.il

שיפור יחס המרה – CRO

שיפור יחס המרה

שיפור יחס המרה נקרא גם בשפת העם שיפור המרות וחלק קוראים לביטוי אופטימזציה של המרות. באנגלית עיסוק זה נקרא CRO, ראשי תיבות של Conversion Rate Optimization. ביטוי זה הנו מונח מרכזי בשיווק פרסום באינטרנט בכלל וגם שיווק בגוגל בפרט, ועיקר עיסוקו במטרה להשיג יותר המרות מהגולשים.

במאמר הנוכחי אסביר את הביטוי ואציע לכם מספר שיטות לביצוע שיפור יחס, שמי אבישי פרוינד, מומחה ויועץ לפרסום בגוגל וברשתות חברתיות.

מה זה המרה ?

המרה הינה כל פעולה שהארגון מגדיר כיעד עסקי, באתר מכירות לדוגמא המרה הינה ביצוע קנייה של מוצר מסוים, באתר של עורך דין בעלי האתר יגדירו את ההמרה "מילוי של טופס פנייה באתר". לכל ארגון יש את ההמרות שלו וניתן לחלק את ההמרות לכמה סוגים: מכירות, מודעות למוצר או המותג, יצירת הפניות, קבלת לידים ועוד.

כיצד מודדים המרות ?

השיטה הפשוטה ביותר למדידת המרות הינה יצירת דף (להלן: דף תודה), לדף זה יגיעו רק אלו שבצעו את ההמרה, לדוגמא באם נרכש מוצר באתר אזי הגולש מועבר לדף תודה על הרכישה, לדף זה ניתן להגיע אך ורק לאחר ביצוע הקנייה (אי אפשר יהיה להגיע אלא דרך מעבר בקופה), דוגמא נוספת הינה הרשמה לרשימת התפוצה, כאשר גולש נרשם לרשימת התפוצה הוא יועבר לדף תודה המודה לגולש על הרשמתו לדף התודה, מובן שגם לדף זה אין קישור באתר ומי שהגיע לדף זה ברור לנו כי השאיר את המייל שלו בטופס רישום לרשימת התפוצה.

שיפור יחס המרה – מה זה אומר מבחינה כספית

נניח כי מכללה לדוגמא מפרסמת בגוגל או בפייסבוק, הפרסום מניב  1,000 כניסות לאתר המכללה בעלות ממוצעת של 5 ש"ח לקליק – הוצאה של 5,000 ש"ח. באמצעות טופס לידים המצוי בדף הנחיתה של המכללה התקבלו 30 פניות להלן המרות, כלומר יחס ההמרה הינו 3% (30 המרות לחלק ל- 1,000 כניסות לאתר) – עלות הליד הינה 167 ש"ח לליד (עלות הכללית 5,000 ש"ח לחלק ל- 30 המרות).

לאחר מאמצים מרובים ובדיקות ממושכות ושימוש באמצעים שיפורטו בהמשך הצלחנו לגרום שדף הנחיתה יניב 150 לידים, כלומר כעת אחוז ההמרה הינו 15%. כלומר קיבלנו 150 המרות לחלק ל- 1,000 כניסות (150המרות לחלק ל- 1,000 כניסות לאתר) כרגע עלות הליד הינה 33 ש"ח להמרה (עלות הכללית 5,000 ש"ח לחלק ל- 150 להמרה).

אם החברה תמשיך לעבוד באותו תקציב נתון היא תקבל עבור אותו סכום 150 המרות במקום 30 – פי 5 יותר ללא שום שינוי בכמות הכניסות לאתר.

אם החברה מעונינת להסתפק ב- 30 המרות, עלות החודשית של הקמפיין לחודש תהיה 990 ש"ח לחודש במקום 5,000 ש"ח היום, כלומר חסכון של 4,010 ש"ח לחודש או חסכון שנתי של 48,000 ש"ח.

שיפור יחס המרה – חישוב ….

ברור שכדי לשפר את יחס ההמרה נצטרך לשלם ליועץ או לעצב מחדש את דף הנחיתה, לצורך התרגיל עלות של 20,000 ש"ח, בואו נבחן את העלויות ונציג את המצב הקיים ליד המצב לאחר השיפור

בנתונים המוצגים לעייל אנו רואים כי ההשקעה מתקזזת עם ההוצאות כבר במהלך החודש השישי, החל מאותו חודש המכללה תדרש להשקיע סכום של 990 ש"ח במקום 5,000 ש"ח.

בהיבט ההוצאה השנתית, המכללה רוצה 30 לידים בחודש,  ללא שיפור המכללה תוציא 60,000 ש"ח כל שנה, לעומת זאת אם המכללה תלך לצעד של "שיפור ההמרות" המכללה תוציא בשנה הראשונה סכום של 31.880 ש"ח – ההוצאות יפחתו ב- 47%), ובשנה השנייה והילך סכום של 11,880 ש"ח, ההוצאות יפחתו ב- 80%.

טבלת שיפור יחס המרה

באם המכללה תחליט כי היא ממשיכה לשלם מידי חודש 5,000 ש"ח, ללא שיפור, היא תמשיך לקבל 30 לידים בחודש, כלומר 360 לידים בשנה, לעומת זאת אם המכללה תלך לצעד של "שיפור ההמרות" בשנה הראשונה המכללה תשלם 20,000 ש"ח לשיפור, ישאר לה תקציב של 30,000 ש"ח לשנה לפרסום, עלות הליד לאחר השיפור הינה 33 ש"ח, כלומר המכללה תצליח לגייס 909 לידים (פי 3), מיותר כמעט לציין כי בשנה השנייה המכללה תגייס 1,515 לידים (פי 5) באותו תקציב.

אמצעים לשיפור המרות או איך עושים את זה ?

  •  לבחון באופן תדיר 2 עמודי נחיתה – בגוגל אדוורדס ישנה אופציה להוסיף מודעה נוספת, למודעה הראשונה ניתן להזין כתובת של עמוד נחיתה ראשון ולמודעה שנייה ניתן להזין את הכתובת של עמוד הנחיתה השני, כעת יש להכנס להגדרות של מסע הפרסום, בתחתית מסך ההגדרות ישנה האופציה להגדרות מתקדמות, יש לבחור באופציה הרביעית "סובב ללא הבחנה", לאחר פרק זמן של מספר ימים יש לחזור למסך הקמפיין, להכנס למודעות ולבחון איזה מודעה עשתה יותר המרות, כלומר מאיזה דף נחיתה הגיעו יותר לידים.
  • טופס יצירת קשר מסורבל / עמוס בפרטים / מעיק / מציק ועוד – הטופס צריך להכיל את מינימום הפרטים, ללא בדיקות מיותרות. כל עמוד צריך להכיל טופס יצירת קשר פשוט, הטופס צריך להיות במקום בולט רצוי מעל הקפל – Above the fold. יש להשתמש בלחצנים בולטים, להסביר לגולש למה כדאי להשאיר פרטים, להתחייב שלא נעשה שימוש בפרטים שהגולשים מוסרים. באחת החברות בהם נתתי ייעוץ, הטופס כלל 40 שדות!  רוב טופסי הליד הסטנדטיים מכילים 3 שדות, שם, טלפון ומייל, שאלתי את מנהלת השיווק מה היא עושה עם המייל, והיא ענתה שכלום, שאלתי מדוע לא להוריד את השדה, ענתה ב- "אילוץ טכנולוגי". בניתי עבורה טופס זהה המכיל רק את שדות השם והטלפון (ללא כתובת אימייל) והחל מאותו הרגע חל שיפור של 30% בכמות הלידים.
    מסקנה: קצרו את טופס הלידים למינמום, פשטו את התהליך, לא צריך קאפצ'ה.
  • שפרו תהליכים – לדוגמא בעגלת הקניות תנו אפשרות של תשלום בכרטיס אשראי, פיי פאל, תשלום טלפוני, לפשט תהליכים לתהליכי משנה.
  • הלחיצו את הגולש – אמנם לא יפה לכתוב זאת, אבל אם תתנו לגולש יותר מידי זמן התלבטות, הוא עלול שלא להחליט… עליכם לסייע לגולש להחליט כמה שיותר מהר: "המבצע מוגבל ל- 50 הלקוחות הראשונים", "השבוע אין דמי רישום או מע"מ", "המבצע לחודש הנוכחי", המהדרים ישימו גם שעון עצר.
  • שיפור של יחסי נטישה – Bounce rate, אחוז נטישה משמעו אותם הגולשים שהגיעו אל דף הנחיתה/האתר, לא ביצעו שום פעילות ויצאו מהאתר מיד. השאלה היא למה אנשים נוטשים? להלן מספר סיבות אפשריות:
    • דף נחיתה שאיננו מתאים למוביל
    • דף נחיתה שעולה לאט
    • דף נחיתה שמשמיע מוזיקה או סרטון באופן אוטוממטי
    • מודעה שאיננה תואמת את דף הנחיתה

שיפור יחס המרה – לסיכום

מהמאמר הנ"ל ברור ומובן לנו כי שיפור יחס ההמרה הינו דבר מתבקש וריווחי, יש לציין כי שיפור יחס המרה זה לא מדע מדוייק, חלק גדול מהמפרסמים ימשיכו לדבוק במצב הקיים, בחזקת "מה שעובד לא נוגעים בו". ויחד עם זאת, חשוב לזכור כי בהשקעה בשיפור מתמשך של יחסי המרה, ההחזר על ההשקעה יהיו גבוה באופן משמעותי.

בהצלחה

מעוניין לשפר את יחסי ההמרה? צלצל ללוגוס:
03-644-3777

התקשרו עכשיו